Slack和Fortnite可以为您的企业讲授免费增值定价


Fortnite的非凡成功和Slack的首次公开募股让我想到了过去几年中获得成功的所有免费增值独角兽。 Box,DropBox和Evernote都浮现在脑海中,但还有更多。他们的成功可以激励其他人尝试免费增值模式,但并不适合所有人。什么是成功的免费增值模式?

Fortnite获得了巨大的声望,并且赚了数十亿美元,但它完全免费。与典型的免费增值游戏不同,您需要付费以提高性能,而购买高级游戏只是装饰性的。这已经培养了一种公平竞争的感觉,但也带来了人们平均而言的社会压力浪潮。 每位玩家85美元

Slack的发展速度并不快,但对于一家B2B软件公司来说,它已经相当破碎,三年内达到了1亿美元的ARR。查看BVP的这张图片:

图片来源:Pulse2017

这怎么发生的?让我们来看看这些数字及其成功的原因,以及这是否适用于您的业务。

据最近的一篇报道 市场观察 7月2日的分析,“Slack的直接上市,允许投资者进入公开市场,其参考价格在周三晚些时候设定为每股26美元,暗示市场估值为157亿美元。它的开盘价为38.50美元 […] 并飙升58%至41.26美元。“

他们有95,000名付费用户,其中645+用户每年支付的费用超过10万美元。他们在今年1月份通过了每天1000万活跃用户。 SaaStr,在2012年,表示你需要5000万DAU来建立一个独角兽。嗯,事情已经明显改变了。

这些都是令人印象深刻的数字 – 现在我们来看看他们的定价模型:

信用:松弛

  • 免费:小型团队,最多10个应用程序,10,000个可搜索的消息
  • 标准:无限制的应用,群组通话最多15个,完整存档,Google身份验证,访客访问权限
  • 另外:SSO,保证正常运行时间

ProfitWell的Patrick Campbell做了以下研究并计算了支付意愿如下:

图片来源:ProfitWell

帕特里克称之为“与任何公司的定价完全接近。”他继续说道:“每支球队规模支付意愿的增长几乎达到100%,从而实现了清晰的分割。低端是3美元到4美元。 Slack就像,我不想与一个有5名员工的20美元客户打交道。我要去等他们愿意为每位员工支付8美元,这样才值得我花时间……我们升级到标准计划,因为它完全有道理。当你实现这一飞跃时,你不会每月从0美元升级到20美元。您每月从0美元升级到200美元或300美元。你从一个自由的客户变成了一个重要的客户,这对你来说很有意义。“

那么为什么这个模型适合他们呢?这是我的看法:

  • 免费增值模式允许市场渗透,没有使用它的障碍,并提供强大和忠诚的品牌大使的基础。
  • 它满足了未满足的需求,许多人甚至不知道他们有这种需求。 Slack的联合创始人兼首席执行官Stewart Butterfield, 说过 “懒散是你不知道自己需要的东西,但是一旦拥有它,你就无法生存下去。”
  • 网络效应很强。
  • 该模型允许它一次添加数百甚至数千个付费用户。
  • 他们根据这些指标确定了价值指标,并清楚地描述了他们的报价。这不是随机的。您可以在此处查看定价专业知识的工作。他们显然做了一些更大的研究和/或从定价专家那里得到了一些圣人的建议。

无论您是软件还是订阅公司/服务,您都可以从中学习。了解客户的价值,并将休息时间从免费提供给好,再做到更好,更好。这是真实的信息,回到Fortnite,他们也清楚地理解了这一点。

他们创造了一个可以自由启动的环境,具有强大的网络效应,并且采取了与竞争对手不同的方法,以及如何定价。他们将开发者网络和利润分享整合到众包内容创建中,就像Slack与Bot网络和开放平台一样。

如果您正在考虑订阅免费增值,您应该问自己以下业务问题:

  • 我的报价是否具有强大的网络效应?
  • 如果总的可寻址市场大到足以转换足够的用户来建立有价值的公司或提供?
  • 您是否了解价值指标并且已经做了足够的研究来描述要约并为它们附加定价?

如果其中任何一个的答案是“不”或“我不确定”,那么你还没有准备好。如果所有都是“是”,那么你就会感到害怕,那么恭喜你 – 是时候去免费增值了。

发布于2019年8月14日 – 09:20 UTC